Kommunikation im Offertkontakt

- Chancen, Anforderungen, 
Vor- und Nachgespräche -
- 2 Tage Praxis-Training für die Erfolgs-Praxis -
  

Zielgruppe:

Hauptverantwortliche des Unternehmens der Bereiche Offertwesen / Verkauf-Aussendienst / Verkauf-Innendienst

Inhalte:

Allgemeine Themen im Offertgespräch:

• Erstellen einiger Chancen-Profile für Angebots-Anfragen.

• Prüfen und event. Profile überarbeiten.

• Aus den Chancen-Profilen werden die Themen für das Vorfassgespräch bestimmt.

• Persönliche Beeinflussung für unser Angebot bewirken.

• Für einige konkrete Anfragen die Vorfassgespräche erstellen.

• Vorgespräche wirksam führen. (Gesprächs-Training)

• Auf klare Terminabsprachen werden die Nachfassgespräche vorbereitet und geführt.

• Training der Nachfassgespräche.

• Event. Angebots-Erstellung ablehnen. (gut vorbereitete positive Argumentation)

• Weiterbetreuung allfälliger Chancen-Potenziale bei den Kunden.

Das Gesprächs-Training:

• Zielorientierte Offertgespräche mit dem Kunden planen und führen.

• Wie spreche ich die Themen aus dem Chancen-Profil wirksam an und wie stelle ich den Nutzen für den Kunden dar? 

• Vermittlung des Mehrwertes unserer Leistung an den Kunden.
  - Nutzen -Klarheit und Leistungs-Wert-Bewertung.

• Gesprächsführung der Vor- und Nachfassgespräche.
  - Gesprächseröffnung, Argumentation, Widerstände überwinden, Entscheidungsfragen.

• Training der Gesprächsführung in Kleingruppen. (3-4 Personen)

• Live-Gespräche mit aktuellen Anfragen mit den Kunden führen.

• Aufzeichnung aller Gespräche zum Trainings-Zweck.

• Qualifikation der Gesprächsführung.

Das Vorfass-Gespräch:

• Kunden-Situation erkennen und Chancenprofil überprüfen.

• Entscheider / Mitentscheider erkennen. (Nur mit dem "Entscheider" sprechen)

• Grund für das Vorfassgespräch darstellen. (Vorbereitete Informations-Fragen)

• Aktueller Bedarf oder Anfrage für Vorprojekt?

• Verarbeitungstermin feststellen. (Wann soll die Arbeit ausgeführt sein?)

• Vorversprechen für "Auftrags-Chance" bewirken. (Zusammenarbeits-Chancen klären)

• Spezialitäten der Anfrage besprechen. (Alternativen, Einsatzbereich, Qualität, etc.) 

• Vergabe als: Gesamt-/ Teilauftrag

• Zusatzgeschäfte ansprechen. (Mehrmenge und / oder Alternativen)

• Entscheidungs-Zeitraum prüfen. 
  (Wann sind alle Angebote vorhanden? Wann ist er Entscheidungsbereit?)

• Wie verbleiben wir?

• Termin zum Nachfassen absprechen und im System vermerken. 

Das Nachfassen der Angebote:

• Zielorientierte, terminierte Nachfassgespräche mit dem Kunden führen.

• Entscheidungs-Fähigkeit prüfen. (vertagen Ja / Nein)

• Entscheidung für den Auftrag bewirken.

• Angebot geprüft? / Was hat gefallen? 

• Vorversprechen aus dem Vorfassgespräch einfordern.

• Was muss für den Auftrag noch getan / optimiert werden? 
  - Spezielle Möglichkeiten herausstellen. 
  - Vorbereitete Nutzen-Argumentation.

• Event. Abschluss oder Absage.

• Vertagen Ja / Nein (Grund für Absage feststellen)

• Auf Folge-Aufträge Bezug nehmen.

• Vorversprechen für kommenden Auftrag bewirken.

• Termin für Folge-Gespräche vereinbaren und vermerken. 

Zeitbedarf:

     2 Tage ; Nach Bedarf / Absprache